ケース紹介
ibg上海が過去に携わったプロジェクト内容をご紹介します。
戦略策定
新製品戦略策定・DX戦略策定
運営企画
市場細分化及び目標顧客確定・市場戦略実現体制立上げ
制度設計
インセンティブ制度設計・
アフターサービス制度設計
計画推進
Global ERP Project支援
・総経理参謀
戦略策定
新製品戦略策定
Project背景
ある外資系製薬系企業が1年後の新薬上市を予定。新薬を必要とする患者様へ届けることができるよう、最も適切と考えられるマーケティング体制および方法、価格戦略、収益シミュレーション、行動計画を定義する必要があった。
ibgへの期待
戦略および販売体制を定義するための社内議論サポート(ドラフト案の提示、会議ファシリテーション等)
中国医薬品マーケットの経験の活用(ibgの慢性病・希少疾患・腫瘤・抗感染等領域でのプロジェクト経験)
中国医療環境の最新動向の共有（中国政府当局の政策意図や長期計画予測、デジタル化プラクティス等）
Projectの成果
顧客企業のメンバーとibgメンバーで構成されたプロジェクトチームが準備した製品・市場戦略は、顧客企業のグローバル経営層からも承認を得ることができた。また、本プロジェクトで定義した行動計画をもとに、新薬上市前の関連準備タスクを円滑に進めることができた。
DX戦略策定
Project背景
市場環境変化および技術発展に伴い、経営者のもとにデジタル改革を求める社内外の声が寄せられるようになった。
多くの消費者はプラットフォーム上で非常に多くの時間を過ごすようになってきており、デジタル関連サービスや製品への関心も非常に高くなってきている。
市場にはデジタル関連の新しいプレーヤーが出現してきており、新しい製品が次々と出てくる状態で、関連分野の投資金額も増加を続けている。
経営者としてはDXはマストであり、企業の戦略の一つとして社内の認識を統一のうえ、必要なリソースを集結させ、持続的な成長を推進していく必要がある、と認識している。
ibgへの期待
業界内でのDXのプラクティス共有
企業の各業務のDX目線での成熟度評価
企業の経営戦略の中で定義されたDX戦略（財務計画も含む）に関するアドバイス
DX戦略の実現に向けた実現性の高い全体計画作成
重点となるプロジェクトのプロジェクト計画作成
Projectの成果
DXと経営戦略の間の関係性を定義
顧客価値向上をもたらすDX重点領域を明確化
企業外部とのコラボレーションによる新しいビジネスモデル構築の基礎づくり
業務のDX成熟度現状分析し改善方向性を決定
重点プロジェクトのロードマップを描出
DX推進組織と管理制度のドラフト案を作成
運営企画
市場細分化及び目標顧客確定
Project背景
新製品の上市が迫っているタイミングで、短期間で新製品のコンセプトを市場に十分に浸透させるため、ターゲット情報および優先順位を具体的かつ詳細に定義する必要があった。
ibgへの期待
市場セグメンテーションおよび顧客ターゲティングを実施するための方法論の提供
顧客企業と製品特性の双方を考慮したうえで、市場セグメンテーションと目標顧客（病院・医師）ターゲティングの基となるロジックを構築
目標病院および優先順位を具体的なリストを成果物として作成
顧客企業の市場セグメンテーションおよび顧客ターゲティングの仕組みを構築
Projectの成果
目標顧客をカバーするための実行計画を確定
次年度の目標顧客を決定
今後は顧客企業自らで市場セグメンテーションや顧客ターゲティングを行うことのできる仕組みを導入
市場戦略実現体制立上げ
Project背景
製品上市前に目標顧客のカバーを確実に実施するため、適切なリソースと体制を準備する必要があった。
ibgへの期待
販売目標、FTE/HC、人員配置、KPI等制定方法論の提供
詳細計画の議論および制定の支援
上記業務担当者が独立して業務を遂行するための人材育成
Project成果
次年度詳細実行計画の制定
顧客企業における関連業務の明文化および現場人材の育成を完了
制度設計
インセンティブ制度
Project背景
既存製品ラインナップを持つ製薬企業において、新製品の上市が予定されていた。そのため、異なる市場特性を持つ複数製品に対応できる、新しいインセンティブ制度の必要が生じた。また、法規制の継続的な厳格化、集中購買常態化などの外部圧力の影響から、当該企業は業務や組織の改革を進めようとしていた。そのひとつが、戦略のなかで定義された魅力的なインセンティブ制度を導入することで、チームの潜在能力を最大限まで引き出そうとする試みであった。上記2つの側面を考慮した新しいインセンティブ制度設計が求められていた。
ibgへの期待
外部視点でのDraft方案提示(中国製薬業界に対するインサイト、関連Project経験)
インセンティブ制度計画関連のサポート(ファシリテーション、意見サマリや整理等)
クロス専門領域のコラボレーション促進(マーケティング及び人事各領域の専門知識、他部門協同等)
Projectの成果
顧客経営層、営業チーム、人事チームとの共同議論を通して新しいインセンティブ制度案を作成
財務シミュレーションにより、複数業績シナリオを想定したインセンティブ額を算定。現場チームへの説明時、経営層のコミットメントを強調
運用の業務フローや管理体制の明確化、業務ツールの改造などの実施フェーズのタスクについてもフォローをすることで、制度案のスムーズな導入につながった。
計画推進
Global ERP Project支援
Project背景
ある日系ヘルスケア企業では日本以外の海外売上の比率の拡大が重要経営戦略の一つであった。日本本社が海外における状況を正確に把握したうえで迅速な経営判断を下すために、グローバル統一のERPの導入を決定した。顧客企業の本部は日本にあり、システム導入チームは中国がベース、導入システムのユーザーは北米とAPAC地域というプロジェクトの体制状況のなか、プロジェクト管理が複雑化していた。
ibgへの期待
システム・製薬企業の業務・プロジェクト管理の三方面すべてにナレッジを持つＰＭＯとして、顧客企業が展開する北米とＡＰＡＣ地域へのシステム導入を支援する。プロジェクト全体管理を担うとともに、多言語環境のなかでステークホルダー間のコミュニケーションの調整やリードを行う。
Projectの成果
期間中にコロナ禍が発生不確定性が急速に高まったが、状況に応じて多数回の計画調整を行い、目標のタイムライン内でのシステムリリースを実現した。
総経理参謀
Project背景
非中国系のある製薬企業は、現在までの業績は成長を継続してきたが、中国医療政策の影響を受け、今後の展望が描きにくい状態であった。VUCA(変化が激しく、かつ複雑な状態)な中国のヘルスケア市場で、どうやって舵取りをしていくべきか？この問いに対し、顧客企業の経営層は各専門家の意見を収集するだけではなく、外部のコンサルタントを交えた経営層リーダーたちが、マクロな視点から議論を深めることで、答えを導きだそうとしていた。
ibgへの期待
企業内の人間関係に囚われない第三者からの疑問提起やアイデア発言
一定のエビデンスに基づく解決策や提案(他企業のプラクティスや政策、データ分析等)
外部からの参与者ではあるが、同じ目標を目指して奮闘する姿勢
Projectの成果
経営層とibgが共同で定義した計画をもとに、内部改革を推進することとなった。
顧客企業内に健全な危機感が生まれ、現状満足の集団から戦う組織へと変貌を遂げた。
顧客企業の業績は短期間一時的な落込みを見せたが、のちに収益能力の面で明らかな改善を見ることができた。
